8月12日下午，随着最后一次掌声的响起，08年新进大学毕业生“经济类”答辩落下了帷幕。从明天起，我们将以正式员工的身份成为虹鹭这个大家庭的一份子。这一刻，心情是释然的。

回想答辩的整个过程，紧张的个人陈述之后，评委们的问询和点评为我们拓展了思维的方式和处事的方法，于总的语重心长更是令我们印象深刻：从你们入厂的那一刻就应该思考这样两个问题：第一，我的个人价值是什么；第二，我在这个岗位上能为公司创造的价值是什么？如果你们还没有想过，那么从现在就开始思考。他告诉我们，作为一个公司，我们应该明确自己的目标，我们不能只是以一个制造商的身份出现，而是努力成为这个行业的专家，成为行业内无法被取代、不能被复制的标志性企业。

于总关于制造商和专家的论点，是基于我们现在产品系统的不完善性而展开的。由于我们现在的产品技术标准大都是以材料种类来分的，比如钨丝技术标准、钼丝技术标准，而不是以用途来分的，比如加热钨丝、线切割钼丝等。也就是说，我们的技术标准不是依据客户的具体需求来制定的，而是依照自身的产品系列而定。于总建议成立一个部门，专门负责研究客户的需求，并将每个客户的要求、意向、使用反馈等信息搜集整理，将客户的需求转变为我们发展的方向，成为我们研究的课题，形成最通畅且稳固的销售方式。

销售的渠道主要有两个：一个是价差，另一个是品牌和广告的支持。产品进入市场的初级阶段往往是这样的：以低价打入某片市场，然后逐渐增大市场份额。这个阶段我们经历过，但如果一直处于这个阶段，就说明我们的某个环节出了问题。价差是我们的手段，但并不是我们一直要保持的状态。我们最终的目标是销售的高级阶段：根据客户的需求，给其提供一整套的方案而不是单纯的产品，更不是追着客户问他需要什么样的产品。我们要做的是为客户提高更专业的服务，创造更高的价值，共建更宽广的发展空间。当我们达到这种境界的时候，提供给客户的不再是单纯的产品，还能告诉客户应该如何应用我们的产品，如何通过我们的产品更好地为客户的企业发展创造价值，而客户在购买我们的产品时，主要考虑的不再仅仅是价格，而更多的是选择虹鹭的专业和虹鹭的品牌服务。

这就是制造商与专家的区别，制造商贩卖产品，专家推销技术与方案，于总希望虹鹭成为行业内技术与方案的标志性品牌，无可替代。从制造商到专家，我们还有很长的一段路要走，中间必需经过的一个环节叫做“专业”，专业才能形成魅力，专业才能造就品牌。从最近一段时间公司的培训、咨询及一系列政策的出台我们可以感觉到，公司正在优化结构，完善制度，加快步伐向着专业化、国际化方向迈进。就我们每一个虹鹭的员工而言，同样必须不断充实自己，提高自己，就像于总说的：要考虑自己的价值，考虑自己对于公司的价值。当个人价值与公司价值达到一致时，公司与个人的成长将相辅相成，实现发展共赢。

为了这个目标，我们都在努力，我们期待那一刻早日到来。

——莫莫儿